Aussi lorsque le SMIDDEST (Syndicat mixte pour le développement durable de l'estuaire de la Gironde) démarre une consultation visant à repenser et regrouper trois de ses sites sur un socle technique open source (Joomla, Typo 3, ou Drupal), Eric Emery, dirigeant de Natural-Net, décide d’axer sa proposition technico-commerciale autour des besoins fonctionnels de ces sites sans tenir compte du type de plateformes demandé.
Le choix
En effet selon Eric, les CMS évoqués par le commanditaire ne sont appropriés ni à ses besoins ni à son budget. Il passe donc outre la suggestion initiale de l'appel d'offres et fait reposer sa proposition sur un CMS correctement dimensionné pour le projet et apte à y répondre : Kiubi (ne faites pas les surpris).3 propositions parmi lesquelles celle de Natural-Net sont finalement retenues et doivent faire l'objet d'une soutenance. L'une d'entre elles est écartée pour son coût trop important et l'autre parce que le prestataire a dû sabrer des fonctionnalités pour respecter le budget.
Mais avec la philosophie “site à la demande“ que permet un outil comme Kiubi, réaliser le socle d’un site Internet nécessite le même investissement que la création des mockups qui constituent traditionnellement les réponses à ce type de projets.
Natural-Net en arrivant donc avec une réponse qui se satisfait du budget et un prototype fonctionnel en lieu et place d'une présentation classique se démarque de la concurrence.
La différence
Réaliser un prototype fonctionnel très en amont, c'est s'assurer de "marquer les esprits" mais c'est également depuis plusieurs années une manière de fonctionner qui a fait ses preuves. Dans ce cas précis, Eric développe les prototypes fonctionnels en même temps qu'il répond à l'appel d'offre, ce qui a plusieurs avantages :- S'assurer très concrètement que la solution technique retenue est en adéquation avec les besoins fonctionnels.
- Inclure très vite le maître d'oeuvre dans le processus de création une fois le projet signé.
- Lors de la soutenance, la discussion avec le commanditaire se porte sur le coeur du projet et ne se déporte plus sur la solution technique.
- En cas de signature, une grande partie du travail est déjà faite. Il n'y a donc aucun risque pour le maître d'oeuvre quant aux délais de livraison puisque fonctionnellement tout est prêt. “Seules“ restent à réaliser la charte graphique et l'intégration du contenu. Un argument qui pèse lourd dans les institutions.
Les petits plus de l'approche
Dans son dossier réponse, Eric fournit déjà les accès aux prototypes et à leurs consoles d'administrations. Il peut dès lors orienter sa soutenance, en fonction des comportements observés dans l’historique de la console d’administration (Combien de connexions ? Qu’est-ce qui a été modifié ? Comment…).À cela s'ajoute un dernier volet important de la méthodologie de Natural-Net. En effet, pour chaque projet, un espace Web dédié au client est créé et permet à ce dernier de suivre l'avancement de l'élaboration du site. Une transparence permettant au client de s'assurer que les 3 sites seront livrés dans les temps.
Au delà de la solution technique finalement retenue (mais dont nous nous réjouissons), le plus important est ici le rôle de conseiller assuré par le prestataire. Grâce à son expertise et une méthode commerciale adaptée, son client a pu prendre conscience qu'il n'était pas possible de concilier le cahier des charges et son budget. Et, avec une proposition cohérente qui pouvait de prime abord sembler "en dehors des clous" Natural-Net a remporté le marché.
Un pari qui, nous le voyons, s'avère de plus en plus payant.
